Pārdošanas saruna
Ieguvumi• Rosināt pārdevējus dziļāk izprast vērtību pievienojošos faktorus pārdošanas un klientu apkalpošanas procesā, lai sasniegtu augstākus rezultātus.
• Apzināt savas stiprās puses un ierobežojumus pārdošanas sarunu vadīšanā.
• Praktiski trenēt un pilnveidot pārdošanas sarunu vadīšanas iemaņas (prezentēšana, ietekmēšana, aktīvā klausīšanās, jautājumu izmantošanas paņēmieni utt.).
• Apgūt iemaņas, kā turpināt mācīšanos un sevis attīstīšanu pēc mācību kursa beigām.
Tēmas
1. Iepazīšanās un vienošanās par kursa mērķiem un sagaidāmo rezultātu.
2. Ievads par profesionālam pārdevējam nepieciešamo iemaņu un zināšanu jomām:
• izpratne par jēdzieniem sevis apzināšanās, sevis attīstīšanas un sevis vadīšana,
• cilvēku uztveres un spriešanas atšķirības,
• mācīšanās no pieredzes,
• atgriezeniskā saite kā attīstības instruments,
• nepieciešamība pārdevējam apzināties savu individuālo personības tipu,
• komunikācija un saskarsme ar dažādu tipu klientiem.
3. Sagatavošanās pārdošanas sarunai ar klientu :
• atšķirīgais un kopīgais komunikācijā pa telefonu un tiekoties ar klientu klātienē,
• kas jāzina par klientu pirms tikšanās vai zvana,
• sarunas mērķis, laiks, (vieta),
• sarunas struktūra,
• nepieciešamie dokumenti, materiāli, informācija.
4. Pārdošanas saruna pa telefonu:
• etiķete komunikācijā pa telefonu (kad zvanīt, kad atzvanīt, cik bieži zvanīt, kam zvanīt, kā pieteikt sevi, cik ilgi runāt),
• cold call,
• balss kā galvenais instruments komunikācijā pa telefonu,
• emociju, attieksmes un izjūtu atspoguļojums komunikācijā pa telefonu,
• valoda (tehniskie termini, saīsinājumi, profesionālais žargons),
• aktīvā klausīšanās,
• tipiskākās kļūdas pārdošanas sarunās pa telefonu.
5. Pārdošanas saruna tiekoties ar klientu:
• pirmā iespaida radīšana (sasveicināšanās, iepazīšanās, vizītkarte, rokasspiediens, acu kontakts, stāja, žesti, ārējais izskats, kavēšanās, informēšana par kavēšanos),
• kontakta veidošana (kādēļ esmu šeit, kāds mērķis, intereses un zināšanu izrādīšana par klientu, pievienošanās runas stilam, interesēm utt.),
• kas jāņem vērā, ja uz tikšanos dodas divi vai vairāki uzņēmuma pārstāvji,
• biznesa suvenīri un dāvanas,
• kā iepriekšējās sarunas kvalitāte ietekmē nākamās sarunas veiksmi.
6. Klienta situācijas izpēte un vajadzību noskaidrošana:
• Prasme noteikt tiešās un netiešās vajadzības,
• stereotipi jautājumu izmantošanā,
• SPIN metodoloģija: situāciju, problēmu, ietekmējošie un vērtības jautājumi.
7. Uzņēmuma, pakalpojuma/produkta/sevis prezentēšana pārdodot pa telefonu un tiekoties ar klientu klātienē:
• iespējamie pārdošanas prezentācijas veidi,
• pakalpojuma/produkta raksturojuma, priekšrocību un ieguvumu pārzināšana,
• pakalpojuma/produkta pievienotā vērtība,
• raksturīgākie iebildumi un kā ar tiem strādāt,
• konkurentu piedāvājuma stipro pušu un ierobežojuma pārzināšana,
• argumentēšana.
8. Sarunas noslēgums un darījuma noslēgšana.
9. Darījuma dokumentēšana un atgriezeniskā saite klientam.
10. Pārdošanas sarunas analīze.
11. Laika un aktivitāšu plānošana pārdošanā.
Kursa ilgums: 2 dienas
