Pārdošanas iemaņu attīstība
Ieguvumi- Veicināsiet uzņēmuma pārdošanas speciālistu vienotu izpratni par pārdošanas procesu un kultūru uzņēmumā.
- Dziļāk izpratīsiet pārdošanas organizāciju un procesu savā uzņēmumā.
- Praktiski pilnveidosiet pārdošanas procesā un darbā ar klientiem nepieciešamās iemaņas.
1. Izpratne par jēdzienu ‘pārdošana’ uzņēmumā (pārdošanas darījums, pakalpojuma pārdošana, konsultāciju pārdošana, pārdošanas pārrunas, pārdošanas prezentācija, sevis pārdošana, pārdošanas vadība, klientu attiecību vadība).
2. Pārdošanā iesaistītās puses (klients, kolēģi, uzņēmums kā darba devējs, vadība, tiešais vadītājs, konkurenti, partneri, apakšuzņēmēji, ģimene, sabiedrība).
3. Uzņēmuma tēls un reputācija. Konsekvences princips uzņēmuma un indivīda darbībā.
4. Pārdevējam nepieciešamās zināšanu un iemaņu jomas - profesionālās, biznesa izpratne, komunikācijas un uzvedības iemaņas.
5. Ievads par pārdošanas procesu/modeli:
* atšķirības starp vienkāršu un lielu pārdošanas darījumu,
* kā atšķirt veiksmīgu pārdošanas darījumu no neveiksmīga - četru pārdošanas darījumu rezultātu raksturojums.
6. Pārdošanas procesa posmi:
* kontakta veidošana ar klientu (informācijas apzināšana pirms tikšanās ar klientu, sagatavošanās, tikšanās mērķis, pirmā iespaida radīšana - sasveicināšanās, iepazīšanās, vizītkarte, rokasspiediens, acu kontakts, stāja, žesti, ārējais izskats),
* situācijas izpēte (netiešo un skaidri izteikto vajadzību apzināšana; jautājumu tehnoloģiju profesionāla izmantošana – SPIN),
* iespēju demonstrēšana (izpratne par produkta/pakalpojuma raksturojumu, priekšrocībām, ieguvumiem; efektīva prezentācija, iebildumi, argumentēšana un pārliecināšana),
* uzticības iegūšana un darījuma noslēgšana (darījuma noslēgšanas signāli, pārdošanas procesa soļu atkārtošana, darījuma dokumentēšana, vienošanās par nākamajiem soļiem, darījuma analīze),
* pēcpārdošanas posms, attiecību uzturēšana ar klientu.
7. Tikšanās ar klientu:
* pirmā iespaida radīšana - sasveicināšanās, iepazīšanās, vizītkarte, rokasspiediens, acu kontakts, stāja, žesti, ārējais izskats, kavēšanās, informēšana par kavēšanos,
* kontakta veidošana - kādēļ esmu šeit, kāds mērķis, intereses un zināšanu izrādīšana par klientu, pievienošanās runai, interesēm,
* uzņēmuma prezentēšana - ko prezentēt, kad, cik ilgi prezentēt,
* kas jāņem vērā, ja uz tikšanos dodas divi vai vairāki pārstāvji,
* konfliktu un sarežģītu situāciju vadīšana,
* tikšanās kvalitāte un veiksme saistībā ar iepriekšējās sarunas/tikšanās rezultātu.
8. Pārliecinoša uzvedība un efektīvas komunikācijas aspekti pārdošanā un attiecību veidošanā ar klientu:
* kontakta uzturēšana ar klientu tikšanās starplaikos,
* informācijas sniegšana un atgriezeniskā saite,
* informācijas kvalitāte,
* formālās un neformālās komunikācijas aspekti,
* komunikācijas īpatnības darbā ar dažādu tipu klientiem,
* verbālās un neverbālās komunikācijas aspekti (izpratne par ķermeņa valodu, spēja formulēt un īsi izklāstīt pamatnostādnes un problēmas, jautājumu tehniku pārvaldīšana, prasme klausīties, spēja runāt par problēmām un atzīt savas kļūdas),
* emocionālā noturība, savu un sarunu partnera emociju atpazīšana un vadīšana.
Kursa ilgums 2 dienas
