Klientu vadības un pārdošanas organizācijas attīstības programma

Ieguvumi
Programmas nolūks ir atbalstīt uzņēmumu iniciatīvās veikt nepieciešamas izmaiņas klientu vadības resursu izmantošanā, uzlabot klientu attiecību pārvaldību, palielināt klientu vadītāju pārdotspēju, optimizēt ar pārdošanas procesu saistītos izdevumus un pārdošanas cikla ilgumu.

Tēmas

I. Pārdošanas procesa pārvaldība

1. Iespējamo darījumu pārvaldība:

mērķi un pārvaldības process,
informācijas izmantošana ieņēmumu, investīciju un resursu plānošanā,
lielo darījumu risku vadība.

2. Klientu vadības resursu lietderīga izmantošana:

pārdošanas kanāli,
klientu vadības resursu produktivitāte un efektivitāte.

3. Pārdošanas KPI’s:

pārdošanas vadītāja loma, atbildība, aktivitātes,
ilgtermiņa un īstermiņa kvalitatīvie un kvantitatīvie darbības rādītāji.

II. Uz ilgtermiņu sadarbību orientētas klientu attiecības

1. Klientu attīstības plāns:

kontaktpersonu tīkla uzturēšana un palielināšana,
klientu vadītāja apkalpošanā klientu ieņēmumu plānošana,
fokuss uz naudīgiem darījumiem: mērķu noteikšana, prioritizēšana un saskaņošana,
4D informācijas lietderība.

2. Klientu vajadzību maiņa:

klientu vajadzību maiņas prognoze un jauno produktu/pakalpojumu attīstība,
jaunu klientu piesaiste – taktiskā plānošana un realizācija.

III. B2B pārdošanas organizators

1. Klientu vadītāja loma:

atbildība, darbības rādītāji,
procesi un sistēmas.

2. Klientu dosjē:

klientu profils,
kontaktu vadība.

3. Operatīva pārdošana:

klientu ieņēmumu analīze,
iespējamo darījumu saraksta analīze,
ieņēmumu mērķu izpilde,
darbu plānotājs.

4. Pārdošanas aktivitāšu vadība:

pārdošanas cikls un posmi (pirmspārdošana, pārdošana, līgumu slēgšana, piegāde, uzturēšana jaunā iespēja),
pārdošanas procesi (sagatavošanās vizītei pie klienta, pārdošana, līgums, piegāde, attiecību uzturēšana un jauno iespēju vadība.

IV. Tiešsaistes pārdošanas praktikums “Meistaru kaltuve”

Nolūks
Pārbaudīt klientu vadītāju un pārdošanas komandas profesionālās iemaņas, uzņēmuma produktu pakalpojumu zināšanas, komandas darbu un spēju efektīvi pielietot pārdošanas metodes.

Norise
Reālā biznesa vai pārdošanas situācija. Pircēju lomā var būt Jūsu uzņēmuma esošais klients vai partneris, kā arī citas nozares vadošais uzņēmums. Praktikums tiks filmēts

Nofilmēts praktikums tiks analizēts pēc efektīvas pārdošanas vizītes metodoloģijas vienlaikus nodrošinot katru tā dalībnieku ar iespēju sniegt un saņemt atgriezinisko saiti.

Programmas ilgums 4 dienas

Piezīme. Programmas tēmas iespējams apgūt atsevišķos kursos (skat. Klientu apkalpošanas un pārdošanas kursu sarakstu).